7:00 - 18:00 по МСК
+7 (495) 120-32-24
Интернет магазин
+7 (499) 110-12-37
Розница/Опт со склада
Москва м.Щёлковская
+7 (925) 507-84-42‬
WhatsApp / Viber / Instagram
Садовод/Люблино/Южные Ворота
8 (800) 333-02-15
Звонок по России бесплатный
Не дозвонились?
0

Товаров на
сумму:

0

Хотя многим кажется, что в розничной торговле нет ничего сложного и достаточно только найти поставщика, предлагающего товар подешевле и реализовать его подороже. Такая «стратегия» подходит для деревенского киоска, но никак не для магазина, владелец которого в перспективе хочет видеть себя собственником сети торговых точек.

Эта статья поможет вам разобраться с тем, что такое стратегия ценообразования (СЦ), какие методы и стратегии ценообразования существуют, и как выбрать наиболее подходящую.

Что это такое?

СЦ — это набор факторов и методов, которые целесообразно использовать при установлении цен на продукцию.

Чаще всего используются дифференциальные СЦ, которые разработаны на учете неоднородности категорий потребителей и возможности реализации в розницу одного и того же товара по разным ценам.

СЦ может быть разработана:

В первом случае магазин решает размер прибыли, которую планирует получить и, исходя из этого, устанавливает приемлемую для себя минимальную цену. Если вы выберете этот вариант, то вам нужно суммировать операционные расходы и себестоимость товаров из ассортимента, и к полученной сумме прибавить размер желаемой прибыли.

Если выбрано ценообразование, ориентированное на спрос целевой аудитории, то его осуществляют в зависимости от пожеланий покупателей, выявляя их в ходе маркетингового исследования. В частности, вам следует определить "потолок цен", т.е. максимальную сумму, приемлемую для покупателей в качестве оплаты за конкретный товар.

Выбор конкурентоориентированного ценообразования предполагает их приведение в соответствие с ценами конкурентов.

На практике, при выборе стратегии продавцы стараются сочетать все перечисленные подходы, поэтому их лучше изучать в комплексе.

Психологические методы

Одним из залогов успеха розничной торговли во все времена являлось умение манипулировать сознанием людей. На данный момент активно используются такие методы, как престижное ценоустановление и ассоциация стоимости товара с его качеством. Первый вариант применяют, когда продавец уверен, что покупатели не захотят покупать товары, если посчитают их слишком дешевыми, так как посчитают это признаком плохого качества. Второй вариант успешно работает, если конкурирующие продукты трудно сравнить по другим критериям, кроме стоимости.

Шкала цен

Не секрет, что один и тот же товар может иметь разное качество, в зависимости, например, от производителя. Для определенной регуляции цен, в таком случае вы можете использовать метод шкалы ценообразования. Для этого сначала определите максимальный и минимальный уровень цены для каждого вида товаров, а затем установите ограниченное количество ценовых уровней в пределах этого диапазон.

Для установления цены, товар предварительно нужно подразделить на несколько категорий, например на 3: "хорошие", "очень хорошие" и "лучшие". Затем для каждого вида товара вам нужно будет установить конкретный диапазон цен и, исходя из этого, назначить их для каждого конкретного товара.

Такой вариант ценообразования выгоден как для покупателей, так и для розничных торговцев. Он позволяет потребителю легче разобраться в качестве товаров, а продавцам — планировать свой ассортимент, исходя из финансовых возможностей ценовой аудитории. Кроме того, применив указанный метод, вы сможете более осознанно выбирать поставщиков, отсеивая тех, которые предлагают товары, цена которых не соответствует вашей шкале ценообразования. Таким образом, на прилавках вашей торговой точки не окажутся товары, выпадающие из нужного диапазона, и такое продуманное сокращение ассортимента приведет к повышению скорости оборота запасов.

Недостатки стратегии ценообразования по шкале цен

Специалисты называют 4 недостатка этой стратегии розничного ценообразования:

Установление корректированных цен

Корректировка цены позволяет продавцам использовать ее как адаптивный механизм, подстраиваясь под такие факторы, как конкуренция, сезонные изменения и другие закономерности спроса, мелкие кражи и себестоимость предлагаемых товаров.

У вас есть два варианта установления цены путем ее корректирования: уценка и дополнительная наценка.

Уценка от изначальной розничной цены осуществляется с целью привести ее в соответствие с более низкой ценой на такой же товар у конкурента, адаптироваться к избытку запасов, избавиться от вещей, которые из-за долгого присутствия на прилавках потеряли товарный вид, увеличить приток покупателей в торговую точку.

Возможно также использование дополнительной наценки, свыше первоначальной. Она используется, если спрос на конкретный товар оказался намного выше ожидаемого или резко возросли затраты. Заметьте, что жесткая конкуренция в сфере розничной торговли делает нецелесообразным введение дополнительных наценок, так как в результате применения такой стратегии ценообразования можно потерять большое количество покупателей.

Выбор корректировочной стратегии может быть и в виде скидок сотрудникам. Используя этот метод, вы поднимете моральный дух персонала и поспособствуете повышению эффективности его работы. Все это непременно скажется на росте уровня продаж и доходности заведения.

Лидерское ценообразование

Сущность этой стратегии заключается в интенсивной рекламе и продаже некоторых товаров из ассортимента своей торговой точки по цене, при которой ваша прибыль оказывается меньше, чем обычно. Цель — увеличить приток покупателей и, помимо уцененных товаров сбыть и другие, но уже по обычным ценам. Как показывает практика, при такой тактике значительно повышается посещаемость заведения и его прибыль.

Одним из видов лидерского ценообразования является реклама-приманка, когда товара, рекламируемого, в качестве продаваемого по сниженной цене, в магазине вообще "не оказывается", и покупателям предлагают вместо "недавно закончившегося" купить более дорогой аналог.

Виды лидерской стратегии ценообразования рекомендуют применять, если в вашем ассортименте есть "ходовые" товары общенациональных брендов с высокой скоростью оборота запасов. В этом случае потенциальные покупатели, однажды купив их в вашем магазине по цене ниже, чем у конкурентов, станут обращаться в ваше заведение снова и снова, приобретая и другие продукты, предметы гардероба и пр.

Есть 2 вида стратегий "честного" лидерского ценообразования: убыточный (цены на конкретный товар выставляются ниже закупочных) и реализация по ценам выше себестоимости, но ниже, чем у большинства конкурентов.

Другие виды ценообразования: стратегии регрессивного типа

Если традиционные способы повышения доходности розничного бизнеса не действуют, то можно попробовать поднять продажи, введя значительные скидки за приобретение нескольких упаковок стирального порошка, коробок конфет, пар колготок и пр. или если они купят несколько товаров в наборе.

Регрессивный метод является эффективным, так как:

Гибкое ценообразование

В России, рассказывая про методы установления цены, часто забывают про гибкие методы, предполагающее предоставление потребителю возможность поторговаться. Сразу оговоримся, что такой способ подходит только при продаже очень дорогих товаров, например, для ювелирных магазинов, автосалонов и пр. При таком подходе, активно используемом в США и в некоторых других странах, компании не объявляют окончательные цены. Их персонал умело манипулирует сознанием клиента, убеждая, что такой шанс подешевле купить очень дорогую вещь упустить нельзя, однако в итоге товар продается за сумму, устраивающую продавца.

"Неокругленная" цена

Сущность этой стратегии состоит в том, что вы устанавливаете розничные цены ниже некого "круглого" значения в рублях (99, 999, 499 руб. или пр.). Расчет здесь идет на то, что потребитель, пришедший в ваш магазин с твердым намерением приобрести необходимый товар по цене не выше 1000 рублей, воспримет стоимость в 999 руб. как вполне приемлемую.

Теперь вы знаете наиболее известные и эффективные стратегии ценоустановления. Надеемся, что они помогут вам достичь хороших результатов в своем розничном бизнесе.

Заказать бесплатный звонок