Выкладка товара в торговом зале – маркетинг как искусство

На протяжении всей своей истории люди торговали друг с другом, и это действие от примитивного натурального обмена поднялось до настоящего искусства со своими законами, секретами и правилами. Коммерсант, маркетолог – это сейчас востребованная и уважаемая профессия. Каждый человек, независимо от возраста, статуса и социального положения обязательно покупатель. Каждая вещь – это товар.

Искусство и расчет

В этой сфере появилось много различных специалистов: маркетологи, мерчендайзеры, коммивояжеры и так далее. Торговля сейчас превратилась в большую индустрию. Обилие товаров, обилие магазинов, больших и маленьких, заставляет торговые точки конкурировать между собой за покупателя. Покупатель – это тот, кто обеспечивает прибыль магазину, и каждый из них готов использовать самые разные приемы, чтобы привлечь и удержать его.

В чем секрет коммерческого успеха предприятия торговли? Почему рядом расположенные торговые точки с похожим ассортиментом и даже ценовой политикой могут различаться по объему выручки?

Секреты успеха

Чтобы достичь успеха, необходимо знание определенных приемов. Один из них – грамотная выкладка товара в торговом зале. Слово «грамотная» здесь не фигура речи. Это целая наука, основанная в частности на знании психологии. Есть конечно люди, и их немало, которые совершают покупки спонтанно. Вот они пришли в магазин и часто без особенной схемы покупают любой товар, который им приглянулся. Их еще называют шопоголиками. И здесь от выкладки зависит, что и сколько он купит. Казалось бы нет проблем с таким покупателем - это находка для любого торгового предприятия. Но если оно заинтересовано в том, чтобы эта находка стала завсегдатаем именно их магазина, то правила выкладки самых разных товаров в торговом зале персонал магазина освоит как таблицу умножения. Но даже если человек не склонен к импульсивным действиям, а подходит к этому рационально, а может, и вовсе случайно зашел в магазин, здесь работают те же принципы выкладки товаров в торговом зале. Именно они помогают случайность превратить в закономерность.

Задачи мерчендайзинга

Какие задачи призвана решить выкладка? Этим даже занимаются специально обученные люди – мерчендайзеры. И они преследуют цели:

• Облегчить покупателю процесс поиска необходимого товара;
• Увеличить объем продаж в магазине.

Торговля – это такая сфера, которая нередко играет на человеческих слабостях. Поэтому так важно учесть все нюансы и подать товар так, чтобы непременно захотелось его купить. Выкладка в грамотных руках способна управлять эмоциями покупателя и его импульсивными порывами. Она ведет покупателя от прилавка к прилавку и как бы сама диктует, что именно надо положить в корзину. И вот вы уже подчиняетесь этому потоку, и берете то, что и не планировали.

Принцип выкладки товаров в торговом зале всегда подчиняется логике потребительского спроса. Выкладка – это распределение товара на торговой площади. Она не обходится без специального оборудования. Не следует путать с размещением. Размещение – это всего лишь местоположение на торговой площадке. Каждый супермаркет, универсам и даже маленький ларек заинтересован в том, чтобы у него появились постоянные покупатели, а значит сервис и сам процесс покупки должны доставлять как можно больше приятных эмоций.

Принципы и правила

Магазин не будет испытывать проблем с реализацией и посещаемостью, если выкладки предлагаемых товаров будут подчинены следующим принципам:

• Удобство и логичность расположения. Именно эта хитрость помогает покупателю делать импульсивные покупки. Приобретая товар, ради которого он пришел, ему на глаза попадется другой, связанный с этим и логически его дополняющий.
• Расположение в торговом зале. Вы, наверно, замечали, что продукты массового спроса часто находятся в самой глубине магазина. Это делается специально, чтобы зайдя, например, за хлебом, покупатель обошел весь магазин - возможно что-нибудь еще прихватит по пути.
• Позиции. Взгляд покупателя движется как по страницам книги – слева направо. Если учесть это обстоятельство при выкладке товаров на полках стеллажей, то самые популярные следует поместить в начале движения его глаз. Это самые прибыльные места. Еще больший акцент можно делать, если выложить на торцах стеллажей. Выкладка как бы направляет руку покупателя, помогая тем самым соблюсти интересы магазина. Он (магазин), в частности заинтересован, чтобы товар был распродан полностью, поэтому продукты с истекающим сроком годности подкладываются под руку, поближе к покупателю.
• Очень продающие элементы – это упаковка, название или бренд. Поэтому принцип «товар лицом» актуален всегда. Нельзя также перекрывать его рекламой.
• Лучше всего продается то, что находится на уровне глаз покупателя. Поэтому эти полки называются «золотыми». Грамотный мерчендайзер обязательно учтет это правило.
• Товару нельзя давать залеживаться на одном месте на полке. Его надо передвигать, чтобы в самой удобной позиции – на расстоянии вытянутой руки покупателя оказывались разные вещи.
• Есть на полках стеллажей места, куда покупатель заглядывает редко (так называемая «мертвая зона»). Это неудобные места, их обычно не замечают. Поэтому правильно будет, если редко покупаемые товары будут размещены либо в левом нижнем углу стеллажа, либо на самых верхних полках. Впрочем, магазин может создать своеобразную интригу, поместив в эти невыгодные места как раз товары массового спроса. Их покупатель будет искать в магазине в любом случае.
• Важно уметь максимально использовать пространство на полке. Чтобы товар легко было взять, он должен располагаться от края полки на расстоянии 2-х пальцев (3-4 см). Если меньше – будет сложно взять, если больше – пропадает полезная площадь.
• Акции и скидки размещаются при входе. Так покупателю легче настроиться на покупки и сформулировать представление о ценовой политике магазина. Товар при входе в зал должен заманить покупателя.
• Чтобы заставить покупателя обойти весь магазин, прежде чем он доберется до кассы, популярные товары размещаются в глубине, об этом уже упоминалось в статье. Есть такое понятие в торговле, как «золотой треугольник» магазина. Это путь от входа до нужного отдела и до кассы. Любая торговая точка заинтересована в том, чтобы сделать его как можно шире.
• Хорошая «фишка» - выкладка товаров, дополняющих друг друга. Это знакомый прием, и он перекликается с первым пунктом. Рядом расположенные чай и сладости, мясо и специи как бы подталкивают вас приобрести то, что вы вообще-то не планировали.
• Соблюдать коммерческие интересы. Товар, который не пользуется спросом и не приносит прибыли, не должен занимать много места в магазине.

Эти 12 принципов продажи товаров – азбука успешной торговли.

Некоторые концепции

Выкладка ассортимента в торговом зале может быть разработана в соответствии с концепциями:

• Идейная – группируются товары, подчиненные какому-то направлению, например, «здесь вы купите все, что нужно для кухни», «готовимся к выпускному балу» и так далее.
• По видам и стилям (соки и нектары, печенье и вафли, масло и маргарин располагаются рядом).
• По назначению (майонезы – на одной полке, соусы на другой).
• Респектабельно-специфическая (элитные чаи и кофе выкладываются в соответствии с сортом и страной-производителем).

И еще раз о правилах

А теперь, собственно, о правилах выкладки товара:

• Она должна подчиняться определенным законам, чтобы не создавалось впечатления хаоса.
• Отделы в магазине существуют для того, чтобы группировать товары по назначению.
• Принципы успешной выкладки в том, чтобы не смешивать между собой разные категории предложений. Исключение составляют подарочные наборы.
• Вертикальные полки эффективнее горизонтальных.
• Недопустимо оставлять пустые полки.
• Ценники должны быть четкими, аккуратными, располагаться точно под позицией. Это правило необходимо соблюдать из уважения к покупателю.

Резюмируем достижение целей

С помощью правильной выкладки товара магазин решает следующие задачи:

• Выделяет продукцию определенного производителя, если этого требует маркетинг. Акцентирует внимание на наличии определенного товара в торговом зале.
• Подтягивает уровень продаж не «раскрученных» товаров.
• Создает позитивный имидж магазина.
• Если надо продать что-нибудь с коротким сроком годности максимально быстро и избежать возврата и пересортицы, то здесь от способа выкладки зависит очень многое.
• Правильно выложенный товар увеличивает средний чек покупателя.

В магазине, особенно если это крупный супермаркет очень много продукции, сориентироваться бывает не так-то просто. Считается, что центральная часть находится в зоне внимания покупателя прежде всего, и это верно, но не менее удачным может быть и край, если помнить о том, что взгляд покупателя движется слева направо.

Торговое оборудование

Пора наконец от выкладки товаров перейти к торговому оборудованию, которое эту выкладку обеспечивает и делает эффективной. К таковому относятся стеллажи, витрины, горки, упаковочные столы, прилавки, стенды, шкафы, примерочные кабины и многое другое. Это также вешалки, подставки, корзины. В зависимости от вида выкладки используется разное оборудование. Его подразделяют по нескольким признакам: функциональному – для выкладки и демонстрации в магазине, для упаковки, транспортирования и хранения; по месту нахождения – выложен товар в торговом зале или находится на складе; по способу установки – вдоль стен по периметру, в центре, встроенное или навесное; специализированное, изготовленное для определенного вида товаров, или универсальное; материалу изготовления – оно может быть металлическое, деревянное, стеклянное и так далее; конструкция – складная, сборная, неразборная, секционная; характер производства – экспериментальное, серийное или массовое.

Любое оборудование для любых целей предлагает фирма ЛИТСТИЛЬ. Наше оборудование позволит магазину максимально облегчить способ реализации товара и удовлетворить самый взыскательный вкус покупателя. Важным преимуществом является оптимальное сочетание цены и качества. Манекены, стеллажи, витрины обладают повышенной износостойкостью и прочностью, они долго не выйдут из строя. Компания производит оборудование для магазинов любого типа: обычных продуктовых и дорогих бутиков. Кроме того, любой стеллаж может стать украшением зала. Привлекательному внешнему виду ЛИТСТИЛЬ тоже уделяет много внимания.

Итак, значение выкладки товара невозможно переоценить для успешности, популярности и имиджа магазина. Именно поэтому так много говорилось об этом. Возьмите с собой хорошее настроение и отправляйтесь за покупками. Пусть шопинг будет приятным.